خلاصه کتاب فوق ستاره فروش شوید (21 روش عالی برای فروش بیشتر، سریعتر و راحتتر در بازار سخت امروز)


ارسال های توصیه شده

1) متعهد به حد اعلا باشید.

فروشندگانی که بلند پروازند می دانند که 20% برتر فروشندگان ، 80 % فروش را در دست دارند و مصمم هستند که جزو آن گروه برتر باشند. مهمترین گامی که می توانید در زمینه فروش بردارید این است که ، به حد اعلای شخصی جزو بهترین های رشته ی خود شدن ، متعهد شوید. همین امروز اراده کنید که می خواهید در زمینه فروش و درآمد به 20% برتر در صنعت خود بپیوندید و سپس به 10% برتر. هر کسی که امروز جزو 10% اول است، زمان شروع جزو 10% آخر بوده است. برای رسیدن به این خواسته دو بخش وجود دارد : به صف بپیوندید و در صف بمانید. باید وارد عمل شوید و هر دانش و مهارتی را که برای پیشرفت خود به آن نیاز دارید، یاد بگیرید و به کار ببندید. باید بارها و بارها با خود تکرار کنید :" من بهترینم! من بهترینم! " تا اینکه این جملات به حقیقت بپیوندند.

2) به گونه ای عمل کنید که گویی شکست غیر ممکن است.

ترس، تردید و شک بزرگترین دشمنان موفقیت و شادکامی هستند و همیشه بوده اند. به همین علت برترین فروشندگان مدام کار می کنند تا با ترس هایی که جلوی موفقیت اکثر فروشندگان را می گیرد، دست و پنجه نرم کنند.ترس از شکست بزرگترین مانع در راه رسیدن به موفقیت است. اگر موفقیت بزرگ می خواهیدخود را در زندگی به انجام کارهایی عادت دهید که از انجامشان ترس دارید. بهترین راه برای غلبه بر ترس ها و احساس شکست، تکرار جمله " من می توانم " است. در هنگام مواجه با کاری مرتب به خود بگویید " من می توانم انجامش بدهم".

3) با تمام وجود به فروش بپردازید.

ریچارد باخ می گوید: " هرگز آرزویی به شما داده نمی شود مگر این که قدرت تحقق ان در وجود شما نهاده شده باشد." برترین فروشندگان به شرکت خود اعتقاد دارند. ان ها به محصولات و خدمات خود اعتقاد دارند. ان ها مشتریان خود را نیز باور دارند. مهمتر از همه،آن ها به خود و قابلیت هایشان برای موفقیت اعتقاد دارند. آدمی بیشتر از هر چیزی در کارهایش احساساتی عمل می کند. به همین دلیل است که دل به کار دادن عنصری حیاتی در فروش موفقیت آمیز است.

از آن جایی که شما همانی می شوید که بیشتر مواقع به آن می اندیشید باید مرتب تکرار کنید، " <a name="OLE_LINK3">تلاش مداوم و جدی است که تمام مقاومت ها را درهم می شکند و تمام موانع را نابود می کند "( کلود بریستول )

هر مشتری سوال ها و نگرانی هایی درباره پیشنهاد شما دارد که قبل از این که وی بتواند وارد مرحله ی اطمینان شود، باید به نحوی موثر برطرف شوند. این حالت عادی، طبیعی و قابل پیش بینی است.توانایی شما در پاسخ به نگرانی ها به نحوی موثر، مهارتی سرنوشت ساز است که تا حد زیادی تعیین کننده ی میزان فروش و درآمدتان است.

قانونی به نام شش وجود دارد که در مورد نگرانی ها به کار می رود. این قانون می گوید برای هر پیشنهادی در اصل بیشتر از شش نگرانی عمده وجود ندارد. کار شما این است که تمام نگرانی های احتمالی را طبق این شش مقوله دسته بندی کرده و سپس برای آن ها پاسخ هایی قاطع تدارک ببینید. نگرانی ها عمدتا حول این موضوعات هستند: قیمت شما، رضایت مشتری از تامین کننده ی فعلی اش، رضایت از موقعیت فعلی اش، جدید بودن محصول یا عدم آشنایی با آن یا حتی مقاومت غیر ارادی که خود به خود پیش می آید.

یاد بگیرید چگونه نگرانی ها و تردید های مشتری را در گفتگوهای فروش حل کنید. آماده باشید که برای هر سوالی پاسخ سنجیده داشته باشید.

14) با موضوع قیمت برخورد حرفه ای داشته باشید.

قیمت به ندرت دلیل خریدن و یا نخریدن چیزی است.طبق تحقیق دانشگاه هاروارد، دست کم 94% فروش در آمریکا بر پایه" عامل غیر از قیمت" است.اولین قانون در مورد قیمت این است که هرگز درباره ی قیمت خود بحث یا از آن دفاع نکنید.قانون کلیدی دیگری در خصوص قیمت : صحبت از قیمت در جای نامناسب شانس فروش را از بین می برد. اگر قبل از اینکه مشتری کاملا متوجه محصول شما و مزایای خرید آن شود، وارد بحث قیمت شوید، در اغلب موارد، تمام احتمال های فروش را از بین بردید.

کلید برخورد حرفه ای با نگرانی فروش این است که به قیمت خود افتخار کنید. به یاد داشته باشید که قیمت ها بر پایه ی عوامل زیادی تعیین شده اند. قیمت ها منصفانه و منطقی هستند. ارزش و مزایایی که گیر مشتری می آید خیلی بیشتر از مبلغی است که می پردازد.

15) روش ختم فروش را بدانید.

شگردهای اثبات شده ختم فروش را بیاموزید. آینده به " درخواست کننده ها " تعلق دارد، کسانی که جسورانه هر چه را بخواهند طلب می کنند، به ویژه به آن هایی که از مشتری می خواهند به پیشنهادشان عمل کند. سه شگرد عالی وجود دارد:

اولین شگرد " فراخوانی به اختتام " است، با سوالاتی مانند: چرا خرید از ما را امتحان نمی کنید؟ و یا "خوب چطوره یه امتحانش کنید."

دومین شگرد " رهنمود به اختتام " است، مثلا بگویید: آیا همه چیز منطقی است؟ یا "هر توضیح دیگری لازم است من در خدمتم."

شگرد سوم " تایید اختتام " است. مثلا برگه سفارش را آورده و به مشتری بگویید: " خب، پس اگر این را تایید می کنید کارمان را همین الان شروع کنیم."

به یاد داشته باشید که موفقیت شغلی شما به توانایی شما در ختم فروش بستگی دارد. درخواست سفارش گرفتن، کلید فرآیند فروش است.

16) هر دقیقه را به حساب آورید.

ارزشمندترین دارایی شما، درخصوص جریان نقدی، توانایی کسب درآمد شما است.برای شما یک عمر آموزش و تجربه طول کشیده است تا توانایی کسب درآمد خود را به این نقطه ای که امروز هستید، برسانید. نباید آن را دست کم بگیرید.

بهترین ابزار مدیریت زمان لیست است. هر شب لیست فعالیت های روز بعد را بنویسید. لیست را بررسی کرده و موارد را اولویت بندی کنید. تعیین کنید کدام ها مهمترند و کدام ها کم اهمیت تر. مشخص کنید کدام فعالیت بیشترین نقش را در زندگیتان دارد و کدام کمترین.

ارزشمندترین منبع شما وقت شماست؛ دقیقه ها و ساعت های هر روز. تمام چیزی که برای فروش دارید وقتتان است.تمام زمان کاری خود را کار کنید. وقت خود را با گپ زدن های بی مورد یا فعالیت های کم ارزش تلف نکنید.

17) در هر کاری از قانون 80/20 استفاده کنید.

"هیچ چیز بیشتر از محدود کردن همه انرژیتان بر روی مجموعه ی محدودی از اهداف، به قدرت زندگیان نمی افزاید" (نیدو کوبین)قانون پارتو(80/20 ) می گوید که 20% فعالیت های شما 80% نتایج را به بار می آورد. اگر لیستی شامل ده کار داشته باشید، دو تا از ان کارها اهمیتی برابر با هشت تای دیگر دارند. یکی از مسئولیت های اساسی شما این است که مدام کارهای خود را تحلیل کرده و مطمئن شوید که دارید روی 20% اول کار می کنید.

در فروش، 20% خریداران احتمالی تان، 80% مشتریانتان را تشکیل می دهند. 20% مشتریانتان، 80% محصولات یا خدمات شما را می خرند. 20% محصولات و خدمات شما 80% حجم فروش را تعیین می کنند، و الی آخر. در تجارت، 80% سود شما مربوط به 20% فعالیت هایتان است.

وقت خود را بیشتر و بیشتر روی باارزش ترین مشتری ها و خریداران بالقوه بگذارید. وقت خود را براساس ارزش نهفته در کار به آن اختصاص دهید؛ به 20% اول کارهای خود.

18) استوانه فروش خود را پر نگه دارید.

در فروش حرفه ای سه مرحله داریم. این سه در تمام اعصار به همین شکل بوده اند؛ مشتری یابی، معرفی و پیگیری. این سه بخش سه قسمت استوانه ی فروش هستند.درآمد شما براساس این که چه اندازه و چه میزان با کیفیت این کارها را انجام می دهید، تعیین می شود. تمام روز را بر آن ها متمرکز شوید.

شما باید به اندازه ای خریدارن بالقوه در استوانه ی خود داشته باشید، که اگر تمام روز را هم کار کنید وقت دیدن آن ها را نداشته باشید.هرگز نگذارید کمبود خریدار بالقوه داشته باشید.استوانه ی خود را پر نگه دارید. شما باید به تعداد فراوانی از خریداران بالقوه زنگ بزنید که تعداد کمی فروش داشته باشید.

19) اهداف روشنی برای درآمد و فروش خود تعیین کنید.

توانایی شما در تعیین اهداف و سپس ریختن برنامه ای روشن و مکتوب برای نیل به آن ها، مهمترین مهارت در موفقیت است. این مهارت، مهمتر از هر حوزه ای، در زمینه ی فروش حرفه ای کارایی دارد.

بر روی کاغذ ده هدفی را که می خواهید در سال آینده به آن ها برسید، بنویسید. ریزتر شوید. تعیین کنید دقیقا در ساعت چقدر می خواهید درآمد داشته باشید و چقدر باید فروش کنید تا به آن مبلغ برسید. فرمول ساده ای برای دو برابر کردن درآمدتان وجود دارد؛ میزان " زمان بودن" با خریدار بالقوه و مشتری را دو برابر کنید.هرگز در طول روز کاری نکنید که باعث شود به درآمد دلخواهتان در هر ساعت دست پیدا نکنید.

20) قلمرو خود را به خوبی مدیریت کنید.

یکی از دلایل عمده ی شکست در فروش، مدیریت ضعیف قلمرو است.فروشنده ی متوسط بی هدف در قلمرو خود به راه افتاده و بسته به این که چه کسی زنگ بزند یا بخواهد او را در آن لحظه ببیند، از جایی به جای دیگر می رود.

روش ساده ای در مدیریت قلمرو وجود دارد که می توانید بی درنگ آن را به کار بندید.قلمرو فروش خود را به چهار بخش تقسیم کنید، درست مثل تقسیم کردن کیک. از حالا به بعد تصمیم بگیرید هر روز یا هر نصف روز در یکی از این ربع ها کار کنید. جلسه های فروش خود را طوری دسته بندی کنید که زمان کمتری راصرف رانندگی و زمان بیشتری را صرف بودن با مشتری بکنید.

21) هفت راز موفقیت در فروش را تمرین کنید.

" کمی بیشتر از حد متوسط کار کنید که با همین حد کم و به ازای هر نسبت تلاش بیشتری که در کار می گذارید، پیشرفت شما چند برابر می شود." (پول جی. میر)

هفت راز یا اصل موفقیت در فروش وجود دارد. این ها را پردرآمد ترین فروشندگان هر روز تمرین می کنند.

راز شماره یک) جدی باشید:

تصمیم بگیرید تمام راه را برای رسیدن به صدر رشته ی خود، بپیمایید. همین امروز تصمیم بگیرید که به جمع 10% اول بپیوندید.

راز شماره دو) مهارتی را که درآن قدرت مانور محدودی دارید شناسایی کنید:

ضعیف ترین مهارت خود را شناسایی کرده و برنامه ای بریزید که درآن عالی شوید.

راز شماره سه) دور و بر افراد مثبت و موفق بگردید.

با مردان و زنانی معاشرت کنید که می دانند در زندگی به کجا می روند و از افراد منفی، عیب جو و غرغرو دوری کنید.آن ها روحیه تان را پایین و از پا درتان می آورند.

راز شماره چهار)بسیار مراقب سلامتی خود باشید:

در فروش نیاز به انرژی زیادی دارید. تغذیه مناسب در این میان نقش مهمی دارد.

راز شماره پنج) خود را به عنوان یکی از برترین های رشته ی خود تجسم کنید:

تصور کنید که در طول روز بهترین عملکرد را دارید.تصویرهای ذهنی روشن داشته باشید. تصویر ذهنی باعث می شود که انگیزه داشته باشید و در هر کاری سنگ تمام بگذارید.

راز شماره شش) مدام با خود گفتگوی مثبت داشته باشید:

بارها و بارها با خود تکرار کنید: شادی را احساس می کنم! احساس خوبی دارم! من فوق العاده هستم! من می توانم! عاشق خودم هستم!من بهترین هستم! من عاشق کارم هستم!

راز شماره هفت) هر روز اقدامی مثبت در جهت رسیدن به اهداف خود بردارید:

جریان ساز باشید نه واکنشی. با شاخ گاو در افتید. اگر از درآمد خودتان راضی نیستید بروید بیرون و مشتری های بیشتری را ملاقات کنید. اگر از هیچ یک از جنبه های زندگی خود راضی نیستید، مسئولیت آن را بپذیرید و به عهده بگیرید و سعی کنید حرکت کنید و زمام زندگیتان را در دست بگیرید.

لینک به دیدگاه

برای ارسال دیدگاه یک حساب کاربری ایجاد کنید یا وارد حساب خود شوید

برای اینکه بتوانید دیدگاهی ارسال کنید نیاز دارید که کاربر سایت شوید

ایجاد یک حساب کاربری

برای حساب کاربری جدید در سایت ما ثبت نام کنید. عضویت خیلی ساده است !

ثبت نام یک حساب کاربری جدید

ورود به حساب کاربری

دارای حساب کاربری هستید؟ از اینجا وارد شوید

ورود به حساب کاربری
  • کاربران آنلاین در این صفحه   0 کاربر

    • هیچ کاربر عضوی،در حال مشاهده این صفحه نیست.